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Tourism Management|idee, trend e soluzioni

Marketing della RistorazioneMarketing della Ristorazione Efficace e la politica del Pricing  

 

Chi decide il "prezzo" nel tuo locale, tu o la concorrenza?

 

La moderna concezione sistemica considera l’azienda come un insieme di forze economiche organizzate per lo svolgimento di un processo di produzione, tramite il quale il soggetto economico aziendale trae utilità e con esso ne hanno beneficio tutti gli operatori che con quella azienda sono in contatto. L’obiettivo principe di un’impresa privata, e quindi anche di un ristorante, è di conseguire un profitto (o utile), inteso come la differenza tra i ricavi derivanti dalla vendita dei prodotti e tutti i costi necessari all’erogazione del servizio.

 

Il Ristoratore è un imprenditore.

 

Come spesso affermo durante il mio corso "Marketing Ristorazione Efficace nel 2019", il ristoratore, anche se spesso non si considera tale, è un imprenditore che ha deciso di investire del capitale in un’attività ristorativa, ovvero un’attività che risulta caratterizzata dal rischio. Ne consegue che la remunerazione attesa dal ristoratore non potrà essere uguale a quella di colui che, pur disponendo della stessa dotazione di capitale, indirizza il suo investimento in Titoli di Stato, poiché il rischio che corre questo investitore è certamente molto contenuto e, conseguentemente, il suo rendimento sarà più modesto.

 

La "remunerazione" del ristoratore.

 

Il ristoratore attento, pertanto, dovrà “pretendere” una remunerazione, misurata dall’utile netto dell’esercizio, che dovrà risultare proporzionata a due variabili: la dimensione del capitale investito ed il rischio a cui lo stesso è sottoposto.

 

La politica di Pricing nel Ristorante.

 

Attivare una corretta politica di pricing indubbiamente favorirà il raggiungimento di quei livelli di utile a cui si auspica. Gli obiettivi delle politiche di pricing consistono nella declinazione degli obiettivi complessivi di marketing dell’impresa. Il prezzo, infatti, è una leva di marketing. Riuscire a comunicare al cliente il prezzo giusto, ovvero ciò che il cliente effettivamente è disposto a pagare per vivere l’esperienza del locale in cui si reca, è frutto di abilità dell’Arte della Vendita.

 

 Il Must.

Come affermo durante i miei corsi di Restaurant Revenue Management, bisogna ricordare che il prezzo non è ciò che la gente paga, ma è ciò che rappresenta il valore di quello che ottiene in cambio di ciò che paga. Quindi, il must, oggi, per un’azienda è valorizzare il proprio prodotto ed educare il cliente a ciò che “riceverà” in termini di esperienza recandosi al ristorante.

 

dr.ssa Paola Imparato

 

marketing della ristorazione

 

 

 

dr.ssa Paola Imparato

Hospitality Business Developer e Food (Web) Marketer

Oramai, sono quasi 20 anni che, in termini consulenziali e formativi, seguo con passione l'effervescente settore Ho.Re.Ca. Da tempo professo che partecipazione e creatività sono ingredienti essenziali per la riuscita di un'attività aziendale ristorativa, ma oggi è importante organizzarsi bene e compiere operazioni di marketing e controllo di gestione aziendale mirate al raggiungimento dei livelli di redditività desiderati. Ecco il perchè del mio blog.
Vivo a Bologna da 15 anni, ma sono una napoletana DOCG. Ho scritto due apprezzatissimi manuali di management della ristorazione: "Strategie di vendita per un ristorante di successo" e "Ristoratori si nasce o…?”, e da anni conduco con esperienza e professionalità corsi per Food and Beverage Manager, Restaurant Revenue Manager, Restaurant Web Manager e Camerieri 4.0 (esperienza di oltre 14.000 ore di aula).

Chi fosse interessato a contattarmi può farlo scrivendo a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

 

Neo Ristorazione

 

Neo Ristorazione e Restaurant Revenue Management importantissimi per la gestione di un locale

 

 

Neo ristorazione e Restaurant Revenue Management, comprenderne il significato e le tecniche quanto è importante, oggi, per gestire un ristorante di successo? 

La Neo-ristorazione e il Restaurant Revenue Management sono argomenti molto attuali che, nel mio corso "Marketing della Ristorazione Efficace nel 2019" mi  appresto, da subito, a sviscerare per far comprendere la differenza con la ristorazione tradizionale.

Le imprese ristorative, oggi, si rivolgono a un mercato caratterizzato da “andamenti molto variabili e altalenanti”, in relazione ad una struttura produttiva, per definizione, non modificabile nel breve periodo.

Volendo sintetizzare il concetto, un ristorante è un “prodotto rigido” in un mercato estremamente dinamico.

 

Come riuscire, quindi, ad avere successo se decidi di aprire e gestire un locale nel mercato attuale?

In una siffatta situazione, un concreto aiuto ci arriva dall’utilizzo delle tecniche di Revenue Management specifico per la Ristorazione. Secondo la mia ultra ventennale esperienza, difatti, l’Uovo di Colombo, oggi, è rappresentato dalla duttilità aziendale, acquisibile solo attraverso l’applicazione delle tecniche di Restaurant Revenue Management.

Chi ha seguito i miei consigli, durante il corso di Restaurant Revenue Management, oggi fa la differenza sul mercato; difatti, “sposare il metodo” permette ad un esercizio pubblico e con pochissimo sforzo di vendere quei coperti che oggi non riesce facilmente ad occupare (molto spesso si tratta dei coperti dei giorni feriali), oltre a marginare molto di più da quei coperti venduti nei giorni di massima occupazione. Praticamente, una rivoluzione

 

Ma come e quando applicare il Restaurant Revenue Management?

Il Restaurant Revenue Management può essere descritto come un processo che mira a vendere il posto a sedere di un locale al giusto cliente, nel momento giusto, per la giusta durata e al giusto prezzo (“To selling the right product to the right costumers at the right time for the right prices” – Kirby D. Payne [Wikipedia]). Questa è la frase di esordio ai miei corsi di Restaurant Revenue, ma spesso viene accolta con scetticismo.

In particolare, mi chiedono: «come è possibile riuscire in tutto questo?».

Innanzitutto, bisogna entrare nell’ottica che chi ha un ristorante gestisce un “prodotto” soggetto a un’accentuata “deperibilità”. Ogni posto a sedere invenduto, terminata la giornata lavorativa, non si potrà “recuperare” il giorno dopo. Quella vendita “scade”. Il secondo passo, se si vuole utilizzare questa metodologia, è comprendere che non basta saturare la propria offerta al 100% in un periodo determinato, ma bisogna riuscire a portarla a saturazione al miglior prezzo possibile.

Questo vuol dire avere una perfetta cognizione della domanda e dei tempi di fruizione della stessa, ossia del cliente e delle sue necessità.

 

Ma il metodo del Restaurant Revenue Management, quindi, è una banale promozione?

Spesso si confonde tale metodologia con attività promozionali, che vengono proposte nel proprio locale dall’imprenditore e che riescono a sortire, per quella giornata, risultati di occupazione molto rilevanti. Si sappia, questo non è Revenue Management. Tali azioni promozionali non sempre sono la conseguenza di un’analisi preventiva della domanda che, con una buona approssimazione, ne possa prevedere il successo, e un’analisi successiva che verifichi l’effettiva rilevanza che tale operazione susciterà nel medio periodo per quella azienda.

 

Il Restaurant Revenue Management è Marketing della Ristorazione che si autoalimenta.

Il Restaurant Revenue, difatti, applicato nella maniera giusta, è un processo che si “autoalimenta”, nel raggiungimento della massimizzazione del fatturato. Il Restaurant Revenue Management, oggi, può sicuramente rappresentare la soluzione per chi ha deciso che la propria azienda ristorativa debba puntare ad una crescita esponenziale.

 
dr.ssa Paola Imparato

 

Food and Beverage Revenue Management

 

 

 

dr.ssa Paola Imparato

Hospitality Business Developer e Food (Web) Marketer

Oramai, sono quasi 20 anni che, in termini consulenziali e formativi, seguo con passione l'effervescente settore Ho.Re.Ca. Da tempo professo che partecipazione e creatività sono ingredienti essenziali per la riuscita di un'attività aziendale ristorativa, ma oggi è importante organizzarsi bene e compiere operazioni di marketing e controllo di gestione aziendale mirate al raggiungimento dei livelli di redditività desiderati. Ecco il perchè del mio blog.
Vivo a Bologna da 15 anni, ma sono una napoletana DOCG. Ho scritto due apprezzatissimi manuali di management della ristorazione: "Strategie di vendita per un ristorante di successo" e "Ristoratori si nasce o…?”, e da anni conduco con esperienza e professionalità corsi per Food and Beverage Manager, Restaurant Revenue Manager, Restaurant Web Manager e Camerieri 4.0 (esperienza di oltre 14.000 ore di aula).

Chi fosse interessato a contattarmi può farlo scrivendo a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

 

Food Cost

  

Calcolare il Food Cost e stabilire il giusto prezzo vendita di un piatto nel tuo ristorante, elementi imprescindibili di professionalità

 

L’attività di ristorazione, come tutte le attività economiche correttamente gestite, al fine di essere remunerativa, richiede vengano “rispettate” tre C: conoscenza, comprensione e controllo del proprio business (Food Cost, Costo Totale del Piatto,  Menu Engineering, etc.).

 

Cucinare bene non basta.

Come più volte accennato, oggi non basta possedere una valida location e cucinare “bene” per ottenere soddisfacenti risultati economici. Per una gestione ottimamente redditizia occorre avviare un “attivo” controllo di gestione aziendale, che si configuri come un processo ciclico costituito dalle attività di determinazione, perseguimento, valutazione e perfezionamento dei parametri-obiettivo stabiliti, tra cui anche il prezzo di vendita dei piatti. Tali operazioni sembreranno un po’ laboriose per chi gestisce un ristorante ma, come dico durante il mio corso “Il Food and Beverage Manager 4.0” e nel mio libro “Ristoratori si nasce o …?”, solo attraverso il controllo di gestione aziendale potranno evidenziarsi eventuali “inefficienze” organizzative, che altrimenti sarebbero “trasparenti” fino alla fine dell’esercizio.

 

Il metodo del "per 3" non funziona.

Le mie consulenze evidenziano che, per la determinazione del prezzo, molti ristoratori fanno riferimento al famigerato “metodo del per tre”, che è sicuramente un sistema che si tramanda da generazioni e che negli anni ha dato “frutti” significativi dal punto di vista della marginalità. Ma, come oramai ben evidenziato negli altri articoli, le cose oggi sono cambiate. Tale sistema non approfondisce aspetti rilevanti per il profitto aziendale, quali ad esempio la diversa natura dei costi (fissi e variabili), per cui questi non possono essere accomunati in un unico e grossolano conteggio. Allo stesso modo, sommare ai costi un “profitto forfettario” non è sempre il migliore modo per fissare il prezzo di un piatto, e ciò per varie motivazioni, sia di “ordine persuasorio” sia di “ordine contabile”.

 

Ragiona in ottica Win-Win.

In un’ottica Win-Win, al fine di trasformare il prezzo di vendita in una leva decisionale per il cliente e in un mezzo per il raggiungimento dei profitti anelati, le imprese ristorative dovrebbero stabilirli tenendo in considerazione:

  • i costi totali del piatto e il fatturato budgettato, calcolati attraverso opportune analisi di controllo di gestione aziendale;

  • gli assunti del nuovo marketing della ristorazione

 

dr.ssa Paola Imparato

 

food cost calcolo

 

 

 

dr.ssa Paola Imparato

Hospitality Business Developer e Food (Web) Marketer

Oramai, sono quasi 20 anni che, in termini consulenziali e formativi, seguo con passione l'effervescente settore Ho.Re.Ca. Da tempo professo che partecipazione e creatività sono ingredienti essenziali per la riuscita di un'attività aziendale ristorativa, ma oggi è importante organizzarsi bene e compiere operazioni di marketing e controllo di gestione aziendale mirate al raggiungimento dei livelli di redditività desiderati. Ecco il perchè del mio blog.
Vivo a Bologna da 15 anni, ma sono una napoletana DOCG. Ho scritto due apprezzatissimi manuali di management della ristorazione: "Strategie di vendita per un ristorante di successo" e "Ristoratori si nasce o…?”, e da anni conduco con esperienza e professionalità corsi per Food and Beverage Manager, Restaurant Revenue Manager, Restaurant Web Manager e Camerieri 4.0 (esperienza di oltre 14.000 ore di aula).

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food cost

 

Calcolare il Food Cost e gli altri costi di gestione di un ristorante

 

I primi due interventi utili 

Mi capita (purtroppo e sempre più spesso) di essere consulente di ristoranti che sono in perdita, ossia locali che non hanno potuto o voluto effettuare i giusti calcoli (food cost, etc.) prima che si arrivasse ad un punto in cui lo stesso gestore, i dipendenti e perfino i consulenti fanno molta fatica a trovare immediate soluzioni.
Come affermo sempre durante il mio corso "Come gestire un ristorante nel 2019", chi è in perdita è quasi sempre indebitato, non genera cassa e non ha fondi per investire. In tali casi ci sono due interventi rapidi da fare: analizzare la contributività dei prodotti venduti e la redditività dei clienti.

 

Contributività dei prodotti

Se l’azienda è in perdita sicuramente ha prodotti o clienti in perdita. Eliminando tali prodotti e diversificando la clientela, si ottengono due risultati: incremento della marginalità e, dunque, capacità di produrre reddito. Ma iniziamo a parlare della contributività del prodotto.

 

Contributività di un piatto

Quando un piatto è in perdita? Quando non contribuisce, in termini di marginalità, alla gestione del tuo ristorante. Il margine che devi calcolare è, naturalmente, quello contributivo.
Ma come si calcola? Semplice, sottraendo al prezzo di vendita il suo Food Cost.

 

Definizione Food cost

La definizione esatta di Food Cost è costo delle derrate alimentari utilizzate per la produzione e il confezionamento dei piatti. Il Food Cost di un piatto, dunque, rappresenta i costi della materia prima impiegata per produrre e confezionare quel piatto. Il calcolo prevede la stesura di una distinta base, che raccolga materie prime utilizzate e le grammature relative, alla quale attribuire i costi sostenuti per la produzione.

Da qui, il calcolo del margine di contribuzione è molto semplice. 

 

Redditività del cliente

Per quanto, invece, attiene ai clienti quali sono le analisi da fare?
Innanzitutto bisogna considerare il cliente come un centro di profitto e associargli non solo ricavi ma anche i rispettivi costi sostenuti dall’azienda per la sua soddisfazione.
Sulla base di queste considerazioni, si possono decidere le strategie da seguire verso ogni tipologia di clientela che serviamo:


a) Partnership. Si tratta di clienti che producono sia redditività che un alto fatturato: vanno, pertanto, gestiti in partnership, rendendoli, cioè, partecipi attivi del modello imprenditoriale;


b) Mantenimento. I clienti con un basso livello di redditività, ma un alto fatturato servono a supportare il passa parola per l’azienda, e a raggiungere il punto di pareggio, vanno mantenuti senza particolari investimenti;


c) Sfide. I clienti con alta marginalità, ma basso fatturato sono le sfide, bisogna investire e recuperare fatturato. Sono i clienti ad alto potenziale da definire con priorità massima;


d) Gestione selettiva. I clienti con bassa marginalità o marginalità negativa vanno gestiti selettivamente investendo su quelli che potrebbero avere un valore futuro maggiore.

 

Riuscire a lavorare su prodotti e clienti in questo modo può far recuperare redditività perduta e riportare il bilancio in attivo, parola mia.

dr.ssa Paola Imparato

 

calcolo food cost

 

 

 

dr.ssa Paola Imparato

Hospitality Business Developer e Food (Web) Marketer

Oramai, sono quasi 20 anni che, in termini consulenziali e formativi, seguo con passione l'effervescente settore Ho.Re.Ca. Da tempo professo che partecipazione e creatività sono ingredienti essenziali per la riuscita di un'attività aziendale ristorativa, ma oggi è importante organizzarsi bene e compiere operazioni di marketing e controllo di gestione aziendale mirate al raggiungimento dei livelli di redditività desiderati. Ecco il perchè del mio blog.
Vivo a Bologna da 15 anni, ma sono una napoletana DOCG. Ho scritto due apprezzatissimi manuali di management della ristorazione: "Strategie di vendita per un ristorante di successo" e "Ristoratori si nasce o…?”, e da anni conduco con esperienza e professionalità corsi per Food and Beverage Manager, Restaurant Revenue Manager, Restaurant Web Manager e Camerieri 4.0 (esperienza di oltre 14.000 ore di aula).

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